7 greșeli, legate de Marketing și Vânzări, care te fac să stagnezi

Știi momentele acelea în care simți că faci tot ce trebuie – dar rezultatele tot nu apar?

Ai lansat un produs bun. 

Ai muncit. 

Ai investit. 

Ai ascultat webinarii, ai urmat strategii. 

Dar ceva tot nu merge.

Nu vin clienții. Sau vin, dar nu rămân. Sau nu cumpără din nou.

Te uiți în jur și pare că alții „se descurcă mai bine” – dar nu-ți dai seama ce îți scapă.

Așa încep multe stagnări în business.

Dar, de cele mai multe ori, cauza nu e lipsa de muncă sau pasiune, ci câteva greseli mici, dar esențiale:

• în marketing
• în vanzari
• în felul în care comunici, te poziționezi și vinzi.

Lorand Soares Szasz a văzut aceste greșeli de zeci, poate sute de ori – în afaceri mici, medii sau chiar mari.

Și le-a trăit inclusiv în propriul lui business.

În articolul de mai jos, el le numește pe rând. Dar nu doar ca să le bifezi și să treci mai departe – ci ca să înțelegi ce e în spatele lor și cum le poți corecta concret.

De la lipsa clarității în alegerea clientului ideal, la confuziile de poziționare și până la greșelile pe care poate că le faci după ce „s-a încheiat vânzarea” – fiecare aspect discutat vine cu exemple clare și direcții aplicabile.

S-ar putea ca pe măsură ce citești, să recunoști una sau două dintre aceste greșeli la tine.

S-ar putea să ai un moment de aha. 

Sau chiar să-ți vină să iei foaie și pix.

Indiferent unde ești acum în business, un lucru e sigur: claritatea aduce energie.

Și uneori, e suficient să faci un lucru diferit ca să ieși din blocaj.

Te invit să citești mai departe.

Poate aici începe o direcție nouă pentru afacerea ta.

Cum s-a transformat Lorand ca antreprenor în ultimul an

Mădălina: Ce s-a schimbat în tine, ca om și ca antreprenor, în ultimul an?

Lorand: Ultimele 12 luni au fost poate cele mai dificile din viața mea. 

Nu doar profesional, ci ca om. Deși părea că totul merge bine în business, m-am trezit într-un punct în care simțeam că mă îndepărtez de misiunea mea personală.

Eram tot mai prins în educația financiară pentru persoane fizice, în loc să mă adresez antreprenorilor – cei pentru care am simțit mereu că sunt chemat să lucrez. 

Ne-a furat mirajul banilor și succesul pandemic, când tot mai mulți ne-au cerut cursuri. 

Dar, cum spun adesea, când ai stabilitate financiară, ajungi să-ți pui întrebarea: „Fac ceea ce trebuie cu adevărat?”

A fost nevoie de un moment sincer în care am realizat că alergam după oportunități care nu mai aveau legătură cu sufletul meu.

Mădălina: Știam că urmează această reîntoarcere. Am simțit din afară că v-ați abătut puțin de la misiune și că veți reveni. 

Mă bucur să te simt din nou aliniat cu ce ești.

Lorand: A fost o decizie grea. În iulie 2024, am renunțat conștient la 65% dintre clienți – persoane fizice – ca să rămânem doar cu antreprenorii. 

A fost primul an în care compania a fost pe pierdere, dar am preferat să pierdem bani decât să pierdem misiunea. 

Ne-am luat timp să reconstruim fundația – și da, doare. Dar e necesar.

Mădălina: Și cum simți acum, după ce ai făcut această alegere grea, dar aliniată?

Lorand: Simt că revin în acea stare de claritate, în care munca nu doar că are sens, ci mă și încarcă. 

Când ești aliniat cu misiunea ta, nu mai simți stresul la fel, nu mai ești obosit în același mod. 

Ai energie chiar și după zile grele, pentru că știi că faci ceea ce trebuie.

Recomand tuturor antreprenorilor: lucrați la clarificarea misiunii personale. 

Apoi, aliniați business-ul cu ea. Terapie, introspecție, renunțări – sunt pași dureroși, dar esențiali. 

Pentru că dincolo de bani, contează să nu-ți pierzi sufletul în procesul construcției.

Greșeala 1: Lipsa clarității despre Clientul Ideal

Mădălina: Prima greșeală din lista ta este legată de avatarul de client. 

De ce ai ales să începem cu ea?

În primul rând, e cea mai frecventă greșeală pe care o văd la antreprenori – lipsa de claritate legată de cine e, de fapt, clientul ideal. 

Inclusiv eu am căzut în capcana asta, chiar dacă predau subiectul.

În al doilea rând, totul – sau aproape tot – în marketing și vânzări pornește de aici:

• cum comunici,
• ce produs creezi,
• ce preț pui,
• ce culori alegi pentru brand,
• unde și cum te promovezi.
  

Totul pleacă de la cine e clientul tău.

Lorand: Iată trei greșeli frecvente legate de avatar:

1. Nu știi clar cine e clientul tău ideal.
   Asta duce la un mesaj confuz, un produs general și marketing ineficient.
   
   
2. Încerci să rezolvi toate problemele clientului.
   Concentrează-te pe una, importantă și relevantă – de preferat una prin care ai trecut și tu.
   
   
3. Nu te nișezi cum trebuie, te adresezi unui public prea larg
   E o diferență între „sunt fotograf” și „sunt fotograf de nou-născuți”. Cu cât te specializezi, cu atât poți înțelege mai bine nevoile reale ale clientului.
   

Lorand: Noi folosim un proces simplu cu 5 întrebări fundamentale pentru a construi strategia de marketing:

1. Cine este clientul meu?
   
   
2. Unde îl găsesc?
   
   
3. Ce cumpără el cu adevărat (nu doar produsul, ci beneficiul profund)?
   
   
4. De ce să cumpere de la mine și nu de la altcineva?
   
   
5. Cum mă promovez?
   

Lorand: Majoritatea antreprenorilor vor să afle direct „cum să se promoveze”. 

Dar răspunsul corect vine abia după ce înțelegi avatarul. 

Exemplu clasic: nu vinzi saltele, vinzi somn odihnitor, relaxare, vindecare.

Mădălina: Marketingul devine o consecință logică, atunci când ai răspuns clar la aceste întrebări.

Lorand: Exact. Dacă știi cui te adresezi, ce vrea să cumpere, unde e și de ce ar cumpăra de la tine, e simplu să alegi canalul, mesajul și forma. 

Fără asta, e ca și cum ai cere tratament de la un medic fără diagnostic.

Și încă ceva: dacă faci procesul corect, nici măcar nu mai ai nevoie de consultanți – sau îi vei folosi eficient, ca să treci mai repede prin pașii esențiali.

Greșeala 2: Schimbări dese de poziționare care creează confuzie

Mădălina: Ai menționat ca și greșeală poziționarea în piață. 

La ce te referi exact?

Lorand: În primii 16 ani din business, am crezut foarte mult în poziționarea prin diferențiere. 

Să fii diferit și gata — nu mai trebuie să te bați în preț. 

Asta le spuneam tuturor la cursuri și conferințe: dacă nu ești diferit, singura ta armă rămâne prețul, iar asta e o luptă pe care sigur o pierzi.

Dar în ultimul an, pentru că și eu continui să învăț și merg la conferințe în țări unde educația antreprenorială e cu mult înaintea celei din România – cum ar fi SUA sau Brazilia – am realizat că lucrurile sunt mai nuanțate.

Am descoperit că există trei tipuri principale de poziționare pentru o firmă:

1. Poziționarea prin preț – scopul e să fii cel mai ieftin din piață.
   
   
2. Poziționarea prin cost vs. beneficii – oferi multe beneficii la un preț competitiv.
   
   
3. Poziționarea prin diferențiere – oferi ceva unic, valoros, iar prețul nu e o barieră.
   

Eu am mers mereu pe diferențiere, pentru că mă reprezintă. 

N-am fost niciodată cel mai ieftin, dimpotrivă – prețuri peste medie. 

Dar adevărul e că toate cele trei poziționări sunt valide, atâta timp cât ești consecvent.

Mădălina: Și problema apare când nu ești consecvent, nu?

Lorand: Exact. Aici intervine greșeala: săritul între scaune. 

Când o firmă sare de la o poziționare la alta în funcție de sezon, interes sau context, clientul devine confuz. 

Nu mai știe dacă ești o firmă ieftină, una premium sau una care oferă cel mai bun raport calitate-preț.

Uite un exemplu clar: Ryanair.

Sunt complet asumați în poziționarea lor pe preț. Sunt ieftini și mândri de asta. 

Dacă un client postează că n-a prins loc la geam, Ryanair îi răspunde sec: Data viitoare plătește pentru loc.

Sau când cineva a postat o poză cu un geam care nu era aliniat cu scaunul, au răspuns ironic: Ai plătit tu avionul să decizi unde să fie geamul?

Mădălina: Sunt autentici, asumați complet în poziționare.

Lorand: Exact! La fel și Dacia, care spune clar: Nu îți oferim toate dotările, ci doar ce e necesar.

Apoi, în poziționarea de tip cost-beneficiu găsim branduri precum Massimo Dutti sau chiar Zara — îți dau mult la un preț corect.

Pe scaunul diferențierii sunt branduri ca Gucci, Louis Vuitton, Hermes, Ferrari. 

La Louis Vuitton, dacă o geantă nu se vinde, o ard — nu o pun la reduceri, pentru că vor să-și mențină exclusivitatea. 

Ferrari are filosofia: Vom produce întotdeauna cu o mașină mai puțin decât este cererea. 

De ce? Pentru a crea raritate și valoare.

Noi, la UpRiserz, suntem pe cost-beneficiu. 

Oferim cele mai multe beneficii la un preț corect.

Dar, eu, cu brandul meu personal, sunt pe diferențiere: cursuri premium, scumpe, fără Black Friday. 

De ce? Pentru că e alt scaun.

Mădălina: Asta înseamnă că poziționarea clară te ajută să știi ce faci și ce nu faci.

Lorand: Exact. Când știi pe ce scaun ești, știi dacă faci sau nu promoții, cum îți setezi prețurile, cum faci marketing. 

Marketingul unei firme de diferențiere e cu totul altceva față de o firmă care se bazează pe preț. 

Dacă încurci aceste mesaje, clienții nu mai înțeleg cine ești și de ce să te aleagă.

Și mai e ceva: în fiecare poziționare există 3 niveluri – high, middle și low. 

Chiar și dacă ești poziționat pe preț, poți fi cel mai scump dintre ieftini sau cel mai ieftin dintre ieftini. 

Ce recomand eu este: evită segmentul de jos în orice poziționare. 

Acolo sunt clienții cei mai neloiali – care fug imediat la cea mai nouă sau mai ieftină opțiune.

Greșeala 3: Lipsa unui diferențiator clar pentru companiile premium

Mădălina: Când ai menționat cele trei “scaune” de poziționare – preț, cost-beneficiu și diferențiere – ai adus în discuție și ideea diferențiatorilor. 

Ai încurajat de-a lungul timpului antreprenorii să iasă în evidență, dar ce greșeală observi aici?

Lorand: Greșeala este că vrem să ne poziționăm premium, dar nu știm să explicăm clar ce ne face diferiți. 

Vrem să nu concurăm prin preț, dar când vine clientul și întreabă “De ce de la tine și nu de la alții?”, nu avem un răspuns convingător.

Lorand: Diferențiatorii reali apar în urma unui studiu atent al celor trei piloni:

1. Clientul – ce îl frustrează, ce își dorește, de ce se teme. De exemplu, la noi, una dintre fricile clienților era că merg la un curs, pierd timpul și nu rămân cu nimic. Așa am ajuns să introducem două garanții:
   
   
   • O garanție necondiționată: dacă la finalul celor 3 zile de curs nu ești mulțumit, îți dăm banii înapoi fără nicio întrebare.
     
     
   • O garanție condiționată: dacă după 6 luni ai aplicat ce ai învățat și nu s-a schimbat nimic în business-ul tău, îți dăm nu doar banii înapoi, ci și 1.000 de euro pentru timpul pierdut.
     
     
2. Concurența – ce oferă ceilalți și ce putem noi face diferit. Trebuie să știm unde ne poziționăm în raport cu ei.
   
   
3. Produsul sau serviciul propriu – cum livrează rezultate mai rapid, mai eficient, mai simplu sau într-un mod inedit.

Mădălina: Și mai e un aspect important: tu ca om. Cine ești, energia ta, valorile tale, experiența – toate fac parte din diferențiatori. 

La fel și cultura organizațională într-o firmă. Asta nu se poate copia.

Lorand: Exact. Cultura firmei este ADN-ul care nu poate fi replicat. 

Oricine poate copia produsul tău, dar nu și cine ești tu, cum gândești și cum lucrezi cu echipa ta. 

Iar asta trebuie să se reflecte în tot: marketing, vânzare, comunicare. 

Numai așa clientul va ști clar de ce să aleagă firma ta.

Greșeala 4: Lipsa unui proces de vânzare bine structurat

Lorand: A patra greșeală majoră în business este lipsa unui proces de vânzări clar.

Mulți antreprenori văd vânzarea ca pe o interacțiune singulară: „am vorbit cu un client, a cumpărat sau nu”. 

Dar realitatea este că vânzarea este un proces, alcătuit din pași și micro-conversii – fiecare etapă fiind o oportunitate de optimizare.

Marketingul aduce lead-uri, dar vânzările le transformă în clienți. 

De aceea, cele două merg mână-n mână. 

Fără un proces, lași bani pe masă și pierzi lead-uri valoroase.

În organizația noastră, de exemplu, folosim sistemul Setter & Closer: marketingul aduce lead-ul, un setter îl califică, apoi îl programează cu un closer care face vânzarea. 

Totul este mapat într-un CRM și gândit cu „what if”-uri:

Ce facem dacă nu răspunde? 

Dacă nu se prezintă? 

Dacă spune că nu e momentul potrivit?

Procesul de vânzare trebuie să fie scris, testat și îmbunătățit constant. 

Exact ca în Ikea – ai un traseu gândit, nu te plimbi haotic prin magazin.

Asta este o greșeală pe care antreprenorii o fac: nu înțeleg că între i-am vândut și nu i-am vândut există 7 pași.

Și dacă există 7 pași, există 7 conversii.

Dacă există 7 pași și 7 conversii, există cel puțin vreo 70 de idei prin care pot să îmbunătățesc conversiile respective.

Mădălina: De multe ori vânzările se întâmplă natural, dar dacă le facem intenționat, procesul devine scalabil. 

De exemplu, cineva care era interesat de programul meu de grup, mi-a confirmat că nu poate veni deoarece i se suprapun niște sesiuni.

În acel moment, i-am trimis câteva episoade din Thinking Made Visible, cu gândirea mea făcută vizibilă în ceea ce privește marketingul pentru a nu-l lăsa în aer.

A doua zi îmi scrie: mi-am anulat programul, vin!

Ce am făcut: am folosit elemente de marketing (episoadele de content marketing create de mine) ca să le dau unui om să nu plece cu mâna goală.

Iar aceste elemente de marketing, m-au ajutat să închid vânzarea.

Lorand: Da, dacă ne uităm pe bucăți – unde pică procesul, unde pierdem clienții – putem corecta și crește semnificativ rata de conversie. 

Soluția nu e într-un miracol, ci în claritate, consecvență și optimizare.

Greșeala 5: Lipsa de rapiditate și follow-up în vânzări

‍Lorand: Una dintre greșelile majore în vânzări este lipsa de rapiditate și follow-up. 

Mulți antreprenori spun: 

Cum să nu fiu rapid? 

Muncesc non-stop!

Dar aici e vorba de cât de repede răspunzi la un lead. 

Studiile arată că un răspuns în sub un minut poate crește conversia cu peste 380%. 

Nu trebuie să faci totul manual – poți folosi automatizări, AI, notificări, dar important e să fii primul care reacționează. 

De cele mai multe ori, nu cei mai ieftini sau buni câștigă vânzarea, ci cei mai rapizi.

Mădălina: Și follow-up-ul?

Lorand: E esențial. Trimiți o ofertă, clientul nu răspunde, și... o lași baltă? 

Aici se pierd cele mai multe vânzări. 

Clasica închiere Dacă aveți întrebări, nu ezitați să ne contactați are două greșeli majore: întrebări și ezitare.

De aceea, oferta ar trebui să se termine cu: Vă voi suna în 24h pentru a vă răspunde la eventuale întrebări.

Apoi chiar suni. Nu pentru a presa, ci pentru a ghida procesul decizional. 

Dacă nu faci tu asta, o va face soțul, prietenul sau altcineva... și s-ar putea să nu știe să vândă produsul tău mai bine ca tine.

CRM-ul (sau măcar un Excel bine organizat) este aliatul tău. 

Notează acolo dacă cineva a zis „mai vorbim peste 2 luni” și setează o notificare, un mail programat sau o alertă. 

Lipsa acestui sistem face ca lead-uri calificate să se piardă pur și simplu prin uitare.

Mădălina: Eu programez din Gmail mailuri către viitor și îmi mulțumesc de fiecare dată că am făcut-o.

Lorand: Foaie, Excel, CRM sau ERP – nu contează. Important e să ai un sistem prin care gestionezi fiecare lead și te ții de el. 

Vânzarea nu e un sprint, ci o cursă cu pași bine gândiți.

Greșeala 6: Ignorarea valorii pe termen lung a clientului (CLV)

Lorand: Customer Lifetime Value (CLV) este suma totală pe care un client o generează pentru business-ul tău pe întreaga durată a colaborării voastre. 

Nu e vorba de o singură tranzacție, ci de relația pe termen lung.

Una dintre greșelile majore este că antreprenorii nu calculează CLV-ul. 

Îți dau un exemplu: într-un magazin de accesorii de telefon, valoarea primei achiziții era de 100 de lei. 

Dar CLV-ul mediu era de 5.400 de lei! 

Când vânzătorii au înțeles asta, i-am rugat să-și imagineze că fiecare client are un post-it pe frunte cu suma asta. 

Îți mai permiți să-l tratezi superficial? Nu.

CLV-ul te ajută să iei decizii importante, mai ales în marketing:

1. Poți oferi mai multă valoare clienților existenți.
2. Poți estima bugete de promovare: dacă știi că un client îți aduce 5.000 de lei, poți cheltui 100 de lei pentru a-l atrage, chiar dacă nu-ți scoți investiția din prima.
   

Mădălina: Eu am schimbat o agenție pentru că nu înțelegeau asta. 

Mi-au spus că reclamele la e-book nu sunt profitabile. 

Dar eu știam că cei care le cumpără intră apoi în programele mele, unde valoarea este mult mai mare. 

Fără viziunea completă, pierzi clienți valoroși.

Lorand: Exact! Idealul e ca prima tranzacție să acopere costul de advertising. 

Dacă nu, e ok, atât timp cât pe termen lung ieși pe profit. 

Un exemplu: folosim un tripwire – după ce cineva se înscrie la un webinar gratuit, îi oferim un produs de 100 de euro la 10 euro. 

Dacă 2 din 10 cumpără, acei 20 de euro pot acoperi costul de advertising pentru toți 10.

Concluzia: Nu te uita doar la tranzacția inițială. 

Calculează CLV-ul, folosește-l în strategia ta și vei putea investi în marketing fără limite, atât timp cât costul de achiziție este mai mic decât CLV.

Greșeala 7: Lipsa unui proces de Customer Care și Customer Experience

Lorand: Una dintre cele mai mari greșeli este să te oprești la vânzare. 

Ce faci cu clientul după ce a cumpărat? 

Îi mai scrii? 

Îl întrebi dacă a primit produsul? 

Dacă l-a folosit? 

Există două direcții cheie aici: 

1. Customer Experience (ce simte clientul în interacțiunea cu brandul tău)
2. Customer Success (cum te asiguri că produsul sau serviciul tău își atinge scopul pentru client).

De exemplu, dacă vinzi o bandă de alergat și clientul o transformă în umeraș după 3 săptămâni, șansele sunt ca prietenii lui să nu o cumpere. 

Dar dacă tu îl ajuți să o folosească eficient, să aibă rezultate, atunci va recomanda brandul tău și vei genera creștere reală și sustenabilă.

Customer Success înseamnă să construiești un proces în care te asiguri că produsul este folosit corect și aduce rezultatele promise. 

De la mesaje de follow-up până la conținut educațional sau suport activ, totul contează.

Mădălina: Mulți antreprenori nu conștientizează că succesul clientului aduce succesul propriei afaceri. 

Dacă clientul tău obține rezultatele dorite, va recomanda, va reveni, va genera lifetime value real.

Lorand: Exact. Cei mai mulți antreprenori sunt „vânători”, mereu în căutarea clientului nou, uitând că banii cei mai mulți vin de la clienții existenți sau din recomandările lor. 

De aceea, în business-ul nostru am unit marketingul, vânzările și customer success-ul într-un singur departament comercial. 

Ele trebuie să funcționeze împreună.

Concluzie: Nu e suficient să vinzi. 

Creează un proces clar prin care clientul să fie încurajat, susținut și ghidat să obțină rezultatul promis. 

Asta duce la fidelizare, recomandări și un business sănătos pe termen lung.

Mesaj pentru antreprenorii aflați în stagnare sau confuzie

Mădălina: Ce ai spune antreprenorilor care azi se simt blocați?

Sau care se simt depășiți de câte „shiny objects” sunt peste tot: tactici, rețete, promisiuni de shortcut-uri. 

Unii aud „sună clienții”, alții „nu, nu-i suna, trimite mail”, „fă-ți grup de WhatsApp”, „nu, fă-ți Facebook”, și tot așa.

Ce le-ai spune ca să-i încurajezi nu neapărat să treacă peste, ci prin acest moment?

Lorand: Ție, care te simți confuz sau copleșit, ți-aș spune așa:

Începe prin a-ți clarifica drumul în viață. 

E business-ul tău aliniat cu ceea ce vrei cu adevărat? 

Dacă nu e, nicio strategie nu o să te liniștească. Dacă e, mergi înainte.

Apoi, conectează-te cu clientul tău. 

Nu mai fugi după ce e mai nou sau mai strălucitor. 

Fugi după ce funcționează pentru el. 

Devino prietenul clientului tău. Cunoaște-l atât de bine, încât atunci când vorbești despre problemele lui, să spună „zici că mă descrii”.

Și știi cum faci asta? Nu doar cu tool-uri sau automatizări. Ci și cu prezență. 

Eu, de exemplu, răspund personal la comentarii și mesaje, chiar dacă am oameni în echipă care pot face asta. 

Pentru că acolo aud întrebările reale, văd frustrările, înțeleg unde trebuie să fiu mai bun.

Când știi cine ești, ce vrei și cui vrei să servești, e mult mai ușor să spui „nu” la tot ce te distrage.

Nu e despre mai multe tactici. E despre mai multă claritate.

Despre o conexiune reală cu oamenii cărora le poți schimba viața.

Și dacă ai asta, o să-ți fie infinit mai ușor să treci prin orice confuzie, nu peste ea.

Mădălina: Poate că unele dintre greșelile de mai sus ți-au sunat cunoscut.

Poate ai zâmbit amar la una dintre ele, sau poate ai simțit un nod în stomac, realizând că exact acolo te-ai blocat. 

E în regulă. 

Se întâmplă chiar și celor mai experimentați antreprenori.

Partea bună? 

Tocmai conștientizarea acestor greșeli te poate ajuta să le corectezi. 

Să construiești mai clar, mai eficient, mai aproape de ce ai vrut cu adevărat atunci când ai început acest drum.

Lorand povestește din experiențe reale de business, cu cifre, oameni, decizii grele și reveniri curajoase.

Dacă vrei să aprofundezi procesul de aliniere dintre misiunea ta și ceea ce construiești în business, îți recomand să descoperi programul pe care Lorand și echipa Upriserz l-au creat special pentru antreprenorii care nu mai vor doar „trucuri” de marketing, ci un sistem sănătos, funcțional, pe termen lung.

Merită să-l explorezi – cu mintea limpede și inima deschisă.

Pentru că, la final, business-ul tău nu e doar despre produse sau cifre.

E despre tine. Despre ce lași în urmă.

Despre cum vinzi – fără să te pierzi pe tine.

Acest articol este inspirat din episodul 153 din podcastul Thinking Made Visible, pe care-l poți asculta în Youtube, Spotify sau Apple Podcast.

Mai citește și despre: 

• Șamanismul: ce este și cum poate sprijini vindecarea 
• Cum funcționează Banca pentru Alimente Cluj și ce impact are în comunitate

‍Sursa foto: Imagini generate cu AI

‍