Cum să vinzi mai mult fără să muncești haotic?

Există oameni care par să aibă un talent natural pentru ordine.

Nu pentru că nu greșesc, ci pentru că știu cum să transforme haosul într-un sistem care funcționează.

Așa este Alina Andriuță, consultant în business development, antreprenor și trainer, o femeie care a învățat să construiască structuri clare acolo unde alții văd doar confuzie.

Am urmărit-o de mulți ani și de fiecare dată m-a surprins felul ei de a combina eleganța cu pragmatismul.

Pe scenă sau în discuții private, vorbește despre vanzari cu o claritate care te face să-ți iei notițe fără să-ți dai seama.

Are o minte strategică, dar și o căldură rară, poate pentru că, dincolo de procese, ea vede oamenii.

Conversația noastră a fost despre cum poți să vinzi mai mult fără să muncești haotic.

Despre cum se construiește, de fapt, un sistem de vanzari care respiră singur.
‍
Despre cum înlocuiești stresul cu structură, reacția cu ritm și oboseala cu claritate.

Pe parcurs, Alina și-a făcut vizibilă gândirea din spatele performanței:

• cum îmbină intuiția cu analiza
• de ce principiile bat instrumentele
• și ce înseamnă cu adevărat să-ți crești afacerea sănătos, pas cu pas.

Dacă ești antreprenor, om de vânzări sau pur și simplu cineva care vrea mai mult sens în munca de zi cu zi, episodul acesta e pentru tine.

S-ar putea să-ți dea exact tipul de claritate care îți lipsea.

Cine e Alina prin ochii celor apropiați și ai clienților?

Mădălina: Dacă te-ar descrie cineva din top 3 oameni dragi, ce ar spune despre tine?

‍Alina: În societatea avem mai multe roluri, așa că o iau pe rând.

În primul rând, părinții nu mă văd în rolul de consultant, ci fiica lor, acolo mi se spune, cu drag, că sunt încăpățânată când îmi propun ceva și muncesc mult (poate uneori prea mult) ca să ajung la rezultat.

Clienții, însă, m-aș bucura să spună că vin cu tehnologie și metodă, dar cu respect pentru sistemul lor. 

Nu rup pe dinăuntru sistemul unei organizații pentru rezultate rapide. 

Evit să rup procese doar ca să bifăm o creștere de moment, pentru că apoi plătești scump: pleacă oamenii buni, se prăbușește încrederea, reapar haosul și improvizația.

Ce îmi doresc să rețină clienții:

• Răbdare + ritm: lucrăm pe termen lung, fără să forțăm sistemul peste capacitatea lui.
• Ambiție sănătoasă: da, sunt încăpățânată când vine vorba să ating obiective, dar nu sacrific cultura și oamenii pentru cifre.
• Rezultatul vine din proces: când mănânci „elefantul” pe bucăți, te bucuri de proces, iar rezultatul apare „din spate”.
  

Dacă ar trebui să mă rezum: sunt ambiția care nu calcă în picioare. Prefer să pun bazele corecte și să cresc organic, decât să „ard etapele” și să repar pagubele după.

Intuiția care construiește sisteme: când „simt” devine strategie

‍Mădălina: Cum se îmbină intuiția/ energia feminină cu cifrele, procesele și vânzarea?

‍Alina: Îmi las intuiția să joace prima, ea îmi spune ce ar putea funcționa. 

Apoi caut argumente pentru acest simt în cifre, în logica proceselor, în instrumente cauză – efect. 

Asta dezamorsează fobia față de intuiție (pe care o au mulți dintre bărbații cu care lucrez) și transformă simt că în uite ce arată cifrele sau asta spun studiile.

Cum procedez:

• Context: creez un cadru în care intuiția devine ipoteză testabilă.
• Ancorare: caut indicatori, istoric, logică operațională.
• Formulare: explic pe scurt, cu exemple, ce facem, de ce și cum măsurăm.
  

Paradoxul plăcut? 

‍Poți rămâne feminină și, în același timp, să gândești pragmatic, workflow, soluții rapide. 

Frumusețea e în ușurința cu care curge procesul, nu pentru că e ușor, ci pentru că nu lupți cu sistemul. 

Învaţă, testează, corectează: ciclul care elimină frica din vânzări.

Mădălina: Dacă tot am vorbit de sisteme, la tine pe Instagram scrie așa: Business Consultant cu peste 200 de clienți, cresc garanta vânzările cu 30%.

Cum ți-ai antrenat mintea ca să livrezi creșteri constante?

‍Alina: Am început acum 18 ani. De la 23 de ani eram șef de achipă și key account manager; visam să fiu coach fără să știu exact ce înseamnă asta.

Îmi doream să am impact, să văd oamenii cum se schimbă, să văd oameni care mizează pe sisteme care pot să-i schimbe, să văd oameni care fac lucruri valoroase, să văd oameni fericiți.

Și de atunci și până acum drumul meu s-a construit pe trei piloni:

1. ÎNVĂȚ mult (principii + instrumente).
2. TESTEZ în teren (acționez agresiv, aducând inovații, chiar dacă mi-e teamă de rezultat).
3. CORECTEZ repede (fără orgoliu, nu îmi e teamă să greșesc, greșeala e feedback).
   

Acesta e un ciclu natural al evoluției. Cu cât mai mult lucrez, cu atât mai mult dispar frica și anxietatea și apar claritatea și ritmul. 

Nu pot spune că am o rețetă magică, dar știu că focusul zilnic a fost mereu: fac bine ceea ce fac, cu resursele pe care le am azi. 

Reversul medaliei: nu ai mereu dreptate. De aceea modelez cum ajung la decizii – decompoziții, ipoteze, măsurare, ajustări.

Munca aplicată, repetată și corectată bate inspirația de moment. Rezultatele vin „din spate” când sistemul lucrează pentru tine zilnic.

Vrei creștere constantă? Întoarce-te la principiile de bază

Mădălina: Acum că ai vorbit despre acest lucru care evident și în meseria mea și în marketing și probabil în cam orice departament care este pregătit să se dezvolte, este acest ciclu în care testezi, urmărești, măsori, optimizezi, o iei de la capăt.

Îmi dau seama că procesul care te face să ai cifrele pe care le ai, rezultate pozitive și în România, și în Moldova, invariabil se confirmă faptul că principiile funcționează.

Da, instrumentele se schimbă, azi avem Facebook, mâine TikTok, poimâine altceva, dar principiile rămân aceleași.

Ce părere ai tu legat de asta?

Ce ai observat că face diferența între o firmă care crește constant și una care se blochează?

Alina: De acord, mereu spun antreprenorilor cu care lucrez: întoarceți-vă la fundamente.

Principiile sunt fundația oricărui sistem care vrea să reziste. 

Totul începe de la sistemul organizațional: dacă nu înțelegi legile de bază ale unui sistem organizațional, orice know-how adaugi va fi o plasture peste o rană care nu s-a vindecat.

De aceea, când lucrez cu antreprenorii, îi întorc mereu la întrebările fundamentale:

• Ce înseamnă construcția unei structuri organizatorice?
• Cum funcționează managementul regulat?
• Cun funcționează un buget? 
• Care este diferența dintre management și antreprenor care a născut firma? Și când acest antreprenor trebuie să se ducă în management sau să iasă de acolo? 

Antreprenorii care ignoră aceste baze ajung, inevitabil, la faza „ieri mergea, azi nu mai merge”. 

Nu pentru că fac ceva greșit, ci pentru că sistemul îi depășește. Fie devine prea complex, fie crește mai repede decât capacitatea lor de management.

‍Cei care înțeleg principiile pot traversa orice criză, pentru că știu cum să gândească sistemic. 

Știu că o firmă sănătoasă respiră prin cicluri: planificare – execuție – măsurare – ajustare.

Când ai baza asta, poți schimba instrumentele oricând. Dar dacă îți lipsește fundația, orice platformă nouă te va face doar să muncești mai mult, fără să crești mai deștept.

Antreprenor vs. manager: cele 3 blocaje când delegi vânzările

Mădălina: În multe firme mici și medii, antreprenorul face tot. 

Când vine momentul să aducă un manager de vânzări, apare frica. 

De ce se întâmplă asta și cum o poți depăși?

‍Alina: Am văzut aceeași poveste în sute de companii. Antreprenorii știu că au nevoie de un manager, dar se blochează în trei frici majore.

‍1. Dacă aduc un manager, eu ce mai fac?

Aici e o lipsă de claritate. Antreprenorul nu știe ce înseamnă, de fapt, să fii fondator și nu manager. 

Rolul tău nu e să numeri tabele, ci să gândești direcția pe termen lung.

Soluția: definește-ți noul rol: vizionar, strateg, cel care construiește parteneriate și inovează. Dacă rămâi prins în operațional, firma ta va plafona la nivelul tău de oboseală.

‍2. Cum îl controlez?

Mulți nu știu ce să-i ceară unui manager sau cum să evalueze performanța lui. De aici apare neîncrederea.

Soluția: stabilește KPIs clari și o rutină de management regulat: ședințe săptămânale, raportări zilnice, obiective măsurabile. Managerul are nevoie de un cadru, nu de supraveghere.

‍3. Dacă devine prea bun, pleacă și îmi ia și firma/ideea?
 
Această teamă vine dintr-un sistem neclar, construit doar în capul antreprenorului. Când totul depinde de tine, orice om bun pare o amenințare.

Prin urmare, asigură-te că ai o misiune ca antreprenor și nicio concurență nu îți va putea lua asta, pentru că misiunea ta este doar a ta și modul cum tu o traduci în viață, în fericirea clienților tăi, este doar modul în care faci tu și nimeni niciodată nu va fi concurentul tău.

Soluția: creează un sistem pre-existent, cu procese și reguli vizibile. Când ai un sistem, un model de business bazat pe niște competențe pe care tu le-ai pus acolo, oricine pleacă poate fi înlocuit fără ca firma să se clatine.

De aceea lucrez direct cu antreprenorii. Managerii vin și pleacă, dar fondatorul e garantul sistemului. Misiunea lui, valorile și arhitectura companiei sunt ceea ce asigură continuitatea.

Când delegi cu încredere, firma ta nu mai stă pe umerii tăi, ci pe structura pe care ai construit-o. 

Atunci începi să conduci cu adevărat, nu prin control, ci prin claritate.

Ce poate şi ce NU poate face un consultant de business?

Mădălina: Mulți antreprenori cred că dacă angajează un consultant bun, el vine, „rezolvă” și firma începe brusc să crească. 

Cât e adevăr și cât e mit în asta?

Alina: E unul dintre cele mai periculoase mituri. 

Un consultant de business nu este un magician. El poate să vadă lucruri pe care tu, fiind prins în operațional, nu le mai vezi. 

Poate să pună oglinda acolo unde doare și să-ți arate clar unde curge energia și unde se irosește. Dar nu poate face schimbarea în locul tău.

Relația cu un consultant este 50/50.

El aduce metodologia, experiența, uneltele, dar tu trebuie să aduci disponibilitatea reală de a schimba ceva în sistemul tău. 

Mulți vor rețete rapide, nu transformare. 

Dar rezultatele mari vin doar când antreprenorul se implică activ: verifică, aplică, întreabă, ajustează.

Schimbarea profundă nu are loc instant.

Însă un consultant poate fi game changer.

Primele efecte se văd adesea în comportamente, nu în cifre.

• Echipa începe să comunice altfel, să schimbe modul în care face ședințele
• Se schimbă modul de gândire al antreprenorului, modul în care face management
• Deciziile devin mai clare

Abia apoi, la 3-6 luni distanță, vezi schimbările în vânzări și profit. 

E ca atunci când schimbi fundația unei case: la început nu se vede nimic, dar dacă sari peste pasul ăsta, totul se prăbușește mai târziu.

‍Un consultant bun nu promite cifre, ci procese. 

Îți arată cum să-ți construiești propria independență. Scopul lui e să te facă să nu mai ai nevoie de el după o vreme.

În realitate, munca unui consultant eficient nu e despre tabele și rapoarte, ci despre cum gândești afacerea ta.

Când înțelegi că el e partenerul tău de claritate, nu salvatorul tău, începe cu adevărat transformarea.

Mitul vânzărilor ca „rezultat”: succesul se construiește zilnic.

Mădălina: Mulți antreprenori văd vânzările ca pe un rezultat final, ceva ce verifici la sfârșitul lunii. 

Tu spui des că vânzările sunt, de fapt, un proces zilnic. 

Ce înseamnă asta concret?

‍Alina: Exact, aici e o confuzie frecventă. Vânzările nu sunt o linie dintr-un raport financiar. 

Ele sunt o succesiune de acțiuni zilnice, măsurabile și perfect controlabile. 

Care evident, ne aduc un rezultat.

Când tratezi vânzarea ca pe un rezultat, o scoți din controlul tău. 

Când o vezi ca pe un proces, poți ajusta fiecare verigă până funcționează.

‍Un sistem de vânzări sănătos are indicatori zilnici, nu doar ținte lunare.

De exemplu:

• câte apeluri sau conversații a avut fiecare om de vânzări;
• durata medie a acelor conversații;
• câte follow-up-uri s-au făcut și în cât timp;
• rata de conversie dintr-un pas în altul (apel → ofertă → închidere).
  

Doar urmărind aceste cifre vezi unde se rupe lanțul. Dacă oamenii sună mult, dar închid puțin, problema e în argumentare. Dacă nu sună suficient, e o chestiune de volum.

De aceea spun mereu: cantitatea corectă precede finețea.

Nu poți perfecționa un proces care nu există.

Mai întâi creezi ritmul zilnic: 100 de apeluri zilnice, 30 de vizite în teren, 4 oferte emise, 20 de follow-up-uri, 5 minute de răspuns la mesajet etc. Ne învățăm să facem acțiuni cantitative, numărabile.

Apoi lucrezi la ton, empatie, storytelling. 

E ca la sport, întâi antrenezi mușchiul, apoi rafinezi mișcarea.

Vânzările nu cresc pentru că „ai avut noroc luna asta”, ci pentru că, în fiecare zi, cineva a măsurat, a repetat și a îmbunătățit.

Dacă vrei o echipă de vânzări performantă, nu te uita doar la cât vinde, ci la cum lucrează zilnic. 

7 pași pentru un departament de vânzări care funcţionează

Mădălina: Ai tot vorbit despre faptul că un sistem de vânzări sănătos are mai multe componente, nu doar oameni și training. 

Cum arată, concret, structura completă a unui astfel de departament?

‍Alina: Da, vânzările nu cresc doar pentru că ai angajat „vânzători buni” sau ai ținut un training intens de două zile. 

Un departament de vânzări funcționează ca un organism: are nevoie de 7 sisteme, care trebuie construite în ordinea potrivită, nu toate deodată.

Iată cum arată cele 7 sisteme:

1. Structura și rolurile. Cine ce face, clar și fără ambiguități. De exemplu: cine aduce leaduri, persoana care răspunde în social media, cea care face oferta, cine le validează, cine le închide sau cine face vânzarea efectivă. Fără claritate, se pierde energie și timp. Nu trebuie să ai un om care le face pe toate.
   
2. Planificarea zilnică. Fiecare om trebuie să știe exact ce are de făcut azi. Câte acțiuni trebuie să facă pentru a ajunge la rezultatul zilei: câte apeluri, câte follow-up-uri, oferte, întâlniri etc. Fără ritm, performanța e întâmplătoare.
   
3. Raportare și dashboard. Datele nu sunt doar pentru manager. Ele trebuie să fie vizibile pentru toată echipa, progresul se vede, se discută și se ajustează constant.
   
4. CRM și instrumente. Aici intră partea tehnică: sistemul care ține evidența leadurilor, stadiilor și notițelor. CRM-ul e „creierul” echipei, nu un excel prăfuit.
   
5. Sistemul motivațional. Salarii, bonusuri, recunoaștere, toate trebuie aliniate cu obiectivele. Motivația nu e doar financiară, e și de sens și progres.
   
6. Scenariile de vânzări. Abia aici se lucrează la calitatea conversațiilor, la argumentare, la modul de lucru cu obiecțiile.
7. HR și documentație internă. Inducția vânzătorilor noi, procesul de recrutare, controlul calității, scrierea proceselor, onboarding-ul și trainingurile interne permanente. Totul trebuie documentat, ca noul om să intre într-un sistem, nu într-un haos.
   

Rezultatele nu vin la final de lună, vin din obiceiurile de ieri.

Comunicare şi vânzări: prezenţa constantă care menţine ritmul

Mădălina: Știu că ai primit premiul Omul Anului în Comunicare în Moldova, felicitări! 

Cum te-a ajutat comunicarea în meseria ta și în brandingul tău personal? 

Pentru că, deși ești expertă în sisteme și vânzări, pari foarte atentă și la felul în care comunici constant cu publicul tău.

‍Alina: Mulțumesc. Da, comunicarea e parte din munca mea, dar și din felul în care trăiesc. 

Eu cred că o viață fericită, profesională și personală, începe cu abilitatea de a comunica asertiv, adică să spui ce ai de spus, cu fermitate, dar și cu blândețe. 

Să dozezi informația, să te gândești la contextul mai larg, să-ți asumi emoția din spatele cuvintelor.

Pentru mine, comunicarea nu e doar un instrument de marketing. 

Este o formă de leadership. 

Într-o săptămână pot vorbi cu zeci de oameni față în față și cu sute online. Dacă nu comunici clar, creezi haos, nu progres. 

De aceea, mi-am antrenat atenția să formulez mesajele astfel încât să ajungă la sufletul oamenilor, dar și la rațiunea lor, la fel cum fac în consultanță.

Comunicarea constantă, fie că e printr-un post, un newsletter sau o conversație sinceră cu echipa, menține sistemul viu. O firmă care tace, se oprește. 

Când comunici, alimentezi relația cu clienții, le reamintești de ce existi, iar în același timp îți antrenezi și propria claritate.

Comunicarea se învață, la fel ca orice alt sistem. Nu te naști cu ea, dar o poți rafina în fiecare zi.

‍Așadar, dacă vrei să vinzi, învață să comunici. 

Semnătura Alinei: respect pentru sistem şi disciplina în execuție

‍Mădălina: Ce te face diferită ca și consultant? 

Care e semnătura ta în munca cu antreprenorii?

‍Alina: RESPECTUL.

Nu intru niciodată într-o firmă ca să „o repar”. Nu schimb sistemul, ci îl înțeleg și lucrez cu el. Fiecare business are un ritm propriu și un istoric care merită ascultat.

Apoi vine dozajul. Nu ofer toată informația dintr-odată, ci exact cât poate echipa să integreze. 

Creșterea trebuie să fie naturală, pas cu pas. Dacă antreprenorul n-a avut niciodată cifrele defalcate în excel, nu-l trimit direct la dashboard-uri automatizate, îl învăț întâi logica din spate.

Și mai e disciplina de execuție. Am o regulă clară: clienții nu mă sună să stabilim întâlniri, eu le stabilesc din start pentru trei luni înainte. 

Nu las procesele la voia întâmplării, pentru că sistemul trăiește doar dacă e practicat constant.

Poate cel mai important: am învățat să spun și „nu”. 

Dacă o firmă nu e pregătită, dacă resursele lipsesc sau dacă nu există deschidere, refuz proiectul. 

Consultanța nu e despre a vinde ore, ci despre a genera rezultate reale și doar un sistem pregătit poate susține schimbarea.

Primii paşi spre claritate: cum să nu mai muncești haotic?

Mădălina: Dacă un antreprenor ar veni azi la tine și ți-ar spune: Habar nu am de unde să încep, ce i-ai spune?

‍Alina: I-aș da o rețetă simplă, dar esențială: nu poți optimiza ce nu înțelegi.

Dacă pornim de la premiza că ai un produs bun, primul pas este să stabilești Punctul A al vânzărilor tale, adică unde ești acum și să-mi spui:

1. suma totală a vânzărilor
2. valoarea medie pe tranzacție
3. numărul de tranzacții
4. numărul de lead-uri
5. rata de conversie
6. etapele prin care trece clientul (apel, ofertă, întâlnire etc.)
7. câte lead-uri generează marketingul.
   

După ce are imaginea clară, îl învăț ce înseamnă micro-conversiile și macro-conversiile: unde pierde oameni, unde poate crește procentele. 

De exemplu, dacă are o foarte mică conversie din solicitări, ne jucăm puțin cu cifrele astfel încât să sporim conversiile.

Trecem de acest exercițiu, înseamnă că ne este clar planul de vânzări, adică ce volum de trafic avem nevoie, câte lead-uri, prin ce pâlnie de vânzări trecem cu conversiile asociate, câți oameni  avem nevoie pentru atâtea lead-uri care ne intră și uite ce obținem ca și volum de vânzări.

Dacă presupunem că acest antreprenor face acești minim pași atunci îl voi chema următoarea dată la mine pentru raport și voi vedea cum targetul se oglindește în ceea ce a făcut și îl voi ajuta să facă ajustările necesare. 

Apoi, probabil voi spune: uite, sistemul nostru este pregătit să genereze un mai mare volum de trafic.

Mădălina: Îți mulțumesc, Alina, pentru felul în care ai făcut gândirea ta vizibilă, clar, autentic și plin de sens.

Conversația asta e o invitație la acțiune: să ne uităm cu mai multă răbdare la felul în care muncim, la procesele din spatele rezultatelor și la cât de mult putem câștiga atunci când punem ordine în haos.

Dacă vrei să o descoperi mai mult pe Alina Andriuță, o găsești pe canalele ei de social media (Facebook, Instagram) sau pe site-ul manifestare.ro.

Iar dacă simți că episodul acesta ți-a adus o idee bună sau o doză de claritate, trimite-l mai departe.

S-ar putea ca exact cineva din cercul tău să aibă nevoie azi de el.

Acest articol este inspirat din episodul 27 din podcastul Thinking Made Visible, pe care-l poți asculta în Youtube, Spotify sau Apple Podcasts.

Sursa foto: Imagini generate cu AI

‍